Die Expansion in internationale Märkte ist für Unternehmen, die Wachstum und Umsatzsteigerungen anstreben, wichtiger denn je geworden. Um Unternehmen, die eine globale Expansion in Betracht ziehen, wertvolle Einblicke und umsetzbare Ratschläge zu geben, haben wir Lucas Kuijken interviewt, der das Global Customer Success Team bei ChannelEngine leitet und über langjährige Erfahrung in der erfolgreichen Unterstützung von Marken im internationalen Handel verfügt.

In diesem Blogbeitrag gehen wir auf die wichtigsten Erkenntnisse aus unserem Gespräch mit Lucas ein, darunter die neuesten Trends im E-Commerce, die Vorteile und Hürden des Verkaufs im Ausland sowie praktische Ratschläge für Unternehmen, die international wachsen möchten.

Aktuelle E-Commerce-Trends im internationalen Vertrieb: Social Commerce, Treuekampagnen und lokalisierte Inhalte

Wir haben Lucas Kuijken nach den wichtigsten Entwicklungen im E-Commerce auf dem globalen Markt gefragt, insbesondere im Hinblick auf den internationalen Vertrieb. Seiner Meinung nach befindet sich die E-Commerce-Landschaft in einem ständigen Wandel, insbesondere was den Vertrieb im Ausland angeht. Ein wichtiger Trend ist der Aufstieg des Social Commerce, wobei Plattformen wie TikTok, Instagram und Facebook nun direktes Einkaufen anbieten. „Wir beobachten, dass Social-Selling-Plattformen mittlerweile viel beliebter sind“, sagt Lucas. Dieser Wandel verändert die Art und Weise, wie Verbraucher mit Marken interagieren. „Früher handelte es sich um ein traditionelles Marktplatzmodell, bei dem man nach Produkten suchte. Heute ist es eher eine Lifestyle-Plattform, auf der Werbung und Produktempfehlungen über Social-Media-Algorithmen angezeigt werden.“

Während dieser Trend in der APAC-Region bereits eingesetzt hat, beobachten wir diese Entwicklung nun auch in Europa. „Größere Marken, die dies in der Regel bisher nicht selbst getan haben, sehen nun die Notwendigkeit, auf Social-Media-Plattformen aktiv zu werden.“ Social-Media-Shopping schafft eine nahtlose Verbindung zwischen der Produktsuche und dem Kauf.

Eine weitere Entwicklung ist der Aufstieg von Gutscheinen und Treueprogrammen, insbesondere im asiatisch-pazifischen Raum (APAC). „Wenn Sie einen Marktplatz im APAC-Raum wie Lazada oder Shopee besuchen, werden Sie viele Gutscheine und Coupons sehen, mit denen die Kundenbindung gestärkt werden soll. Dieses Modell wird nun auch in Europa immer beliebter, wo Plattformen wie TikTok ähnliche Strategien verfolgen.“ Diese Programme bieten den Verbrauchern Anreize für Wiederholungskäufe und gewinnen in Europa zunehmend an Bedeutung.

Abschließend betont Lucas die zunehmende Bedeutung lokalisierter Inhalte. „Marktplätze in verschiedenen Regionen haben oft spezifische Anforderungen an Inhalte, was bedeutet, dass Marken ihre Angebote und Kampagnen an die lokalen Erwartungen anpassen müssen. Wenn man darauf nicht vorbereitet ist, kann das eine große Herausforderung sein.“

Warum Unternehmen eine Expansion ihres Geschäfts ins Ausland in Betracht ziehen sollten

Bei der Erörterung der Gründe für die internationale Expansion hebt Lucas das erhebliche Wachstumspotenzial hervor, das sich daraus ergibt. Er erklärte, dass die Expansion in neue Märkte die Reichweite und Sichtbarkeit einer Marke erheblich steigern kann . Seiner Meinung nach ermöglicht die Expansion ins Ausland Unternehmen, neue Absatzmöglichkeiten zu erschließen, was wiederum ihre Gesamtreichweite erhöht. „Wenn man neue Märkte wie den Nahen Osten oder den asiatisch-pazifischen Raum erschließt, eröffnet man sich neue Absatzmöglichkeiten und verbessert die Sichtbarkeit der Marke“, erklärt er. Diese größere Reichweite ist für Marken, die über lokale oder regionale Grenzen hinauswachsen wollen, von entscheidender Bedeutung, da sie so herausfinden können, ob ihre Produkte und Dienstleistungen bei verschiedenen Verbrauchergruppen weltweit Anklang finden.

Darüber hinaus ermöglicht die internationale Expansion Marken, ihre Präsenz auf den globalen Märkten selbst zu steuern. In vielen Fällen verkaufen Unternehmen möglicherweise bereits auf diesen Märkten, jedoch über Drittanbieter. Lucas merkt an: „Vielleicht ist Ihre Marke bereits dort vertreten, aber von Einzelhändlern geschaffen. Als Marke müssen Sie selbst dorthin gehen, weil Sie Ihre eigenen Inhalte kontrollieren wollen.“ Durch die direkte Verwaltung ihrer Aktivitäten in neuen Regionen können Unternehmen sicherstellen , dass ihr Branding und ihre Botschaften konsistent bleiben, wodurch das Vertrauen und das Engagement der Kunden verbessert werden.

Die wichtigsten Vorteile und Herausforderungen des Verkaufs im Ausland

Bei der Erörterung der Vor- und Nachteile des internationalen Vertriebs haben wir Lucas gefragt, was Unternehmen dabei beachten sollten. Er hebt die Risikostreuung als einen wesentlichen Vorteil hervor. „Man setzt nicht alles auf eine Karte“: Wenn die Wirtschaft in einem Land schwächelt, können Unternehmen Verluste durch den Erhalt ihrer Umsätze in anderen Ländern ausgleichen. „Wenn die niederländische Wirtschaft schwächelt, die deutsche aber nicht, kann man sich gegenseitig ausgleichen.“ Das schafft mehr Stabilität für Unternehmen.

Zu den Herausforderungen gehören jedoch auch die operativen Anpassungen, die beim Eintritt in neue Märkte erforderlich sind. „Möglicherweise müssen Sie zahlreiche operative Änderungen an Ihren Systemen vornehmen“, erklärt Lucas. Diese Anpassungen können die Lokalisierung von Inhalten, die Einhaltung von Steuervorschriften und die Anpassung an lokale Präferenzen umfassen. „Wenn Sie Ihre Größen nicht an die lokale Größentabelle anpassen, werden Sie mit Sicherheit Rücksendungen erhalten.“

Die Anfangsinvestition ist eine weitere Hürde. Die Gewinne können zwar groß sein, aber Lucas warnt: „Man muss zuerst investieren, damit es funktioniert.“ Dazu gehören Infrastruktur, Marketing und die Erstellung von Inhalten. „Eine gute Strategie, um die Lage in einem neuen Land oder einer neuen Region zu testen, besteht darin, zunächst auf Marktplätzen zu verkaufen, bevor man einen Webshop eröffnet.“ Dieser Ansatz ermöglicht es Unternehmen, ohne massive Investitionen in den Markt einzusteigen. Trotz der Herausforderungen ist Lucas der Ansicht, dass die langfristigen Vorteile die anfänglichen Schwierigkeiten überwiegen, wenn man strategisch vorgeht.

Bewährte Verfahren für den Eintritt in neue Märkte: Ziele setzen, Inhalte anpassen und Logistik verwalten

Einer der wichtigsten Schritte vor der Expansion in einen neuen Markt ist die Festlegung klarer Ziele. Lucas betont, wie wichtig es ist, genau zu wissen, was Ihr Unternehmen mit der Expansion erreichen will. „Man muss wissen, warum man expandiert – ob es darum geht, einen Markt zu testen, den Umsatz zu steigern oder die Markenbekanntheit zu erhöhen“, sagt er. Ohne ein klares Ziel könnten Unternehmen sich in neue Gebiete vorwagen, ohne eine Möglichkeit zu haben, den Erfolg zu messen. Ganz gleich, ob Sie einen neuen Markt testen oder langfristiges Wachstum anstreben, klar definierte Ziele helfen Ihnen dabei, Ihre Entscheidungen und Strategien auszurichten.

Eine weitere bewährte Vorgehensweise, die Lucas hervorhebt, ist die Notwendigkeit, Ihre Inhalte an den lokalen Markt anzupassen. Die einfache Übersetzung Ihrer bestehenden Inhalte reicht möglicherweise nicht aus. Unternehmen müssen ihre Produktlisten und Botschaften an die lokalen Verbraucherpräferenzen und kulturellen Normen anpassen. „Inhalte können über Ihren Erfolg oder Misserfolg entscheiden“, warnt er. Dazu gehört nicht nur die Übersetzung Ihrer Produktbeschreibungen, sondern auch die Sicherstellung, dass Ihre Inhalte in Bezug auf Tonfall, Größentabellen und sogar Produktbilder bei den lokalen Verbrauchern Anklang finden. Wenn Sie es versäumen, Ihre Inhalte effektiv zu lokalisieren, kann dies zu einer geringen Kundenbindung und höheren Rücklaufquoten führen, was sich negativ auf Ihre Gesamtrentabilität auswirkt.

Neben den Inhalten spielen auch Fulfillment-Strategien eine entscheidende Rolle für eine reibungslose internationale Expansion. Lucas rät Unternehmen, sorgfältig zu überlegen, wie sie die Logistik in neuen Märkten gestalten wollen. Einige Unternehmen entscheiden sich möglicherweise dafür, eine eigene Infrastruktur aufzubauen, was eine langfristige Investition sein kann, während andere es vorziehen, sich auf externe Logistikdienstleister (3PL) zu verlassen. Alternativ bieten viele Marktplätze wie Amazon Fulfillment-Services wie Amazon FBA (Fulfillment by Amazon) an, die den Versand und die Abwicklung über Grenzen hinweg vereinfachen können. Jeder Ansatz hat seine Vorteile, aber Unternehmen müssen eine Fulfillment-Strategie wählen, die ihre langfristige Skalierbarkeit unterstützt.

Praktische Tipps für die Expansion in internationale Märkte: Führen Sie gründliche Recherchen durch und bauen Sie eine skalierbare Infrastruktur auf.

Lucas' wichtigster Ratschlag für Unternehmen, die ins Ausland expandieren möchten, lautet, jeden neuen Markt gründlich zu recherchieren. „Man muss alles verstehen, von den Steuervorschriften bis hin zum lokalen Verbraucherverhalten“, sagt er. Das bedeutet, dass man nicht nur die rechtlichen Aspekte wie Mehrwertsteuer, lokale Steuern und Compliance-Anforderungen verstehen muss, sondern auch die Nuancen der Verbraucherpräferenzen. In bestimmten Regionen erwarten Verbraucher beispielsweise einen hohen Kundenservice, kostenlose Rücksendungen oder bestimmte Marketingansätze, die für ihre kulturellen Normen einzigartig sind. Eine gründliche Recherche hilft Unternehmen dabei, ihre Produkte und Dienstleistungen an die lokalen Erwartungen anzupassen und potenzielle Reibungsverluste zu minimieren.

Ein weiterer praktischer Tipp ist, sich von Anfang an auf den Aufbau einer skalierbaren Infrastruktur zu konzentrieren. Lucas betont, wie wichtig es ist, Systeme einzurichten, die mit Ihrem Unternehmen wachsen können, wenn es neue Märkte erschließt. „Eine skalierbare Einrichtung spart Zeit und vermeidet manuelle Fehler, die bei der individuellen Verwaltung jedes einzelnen Marktes auftreten können“, erklärt er. Ohne die richtigen Systeme können Unternehmen schnell von der Komplexität der Verwaltung mehrerer Länder, Sprachen und Märkte überwältigt werden. Ein skalierbarer Ansatz ermöglicht es Unternehmen, neue Regionen einfacher hinzuzufügen und ihre Aktivitäten ohne unnötige Verzögerungen oder Fehler auszuweiten.

Unverzichtbare Tools für den Erfolg im internationalen Vertrieb: PIM & Marktplatz-Integrator

In Bezug auf Tools identifiziert Lucas ein Produktinformationsmanagement (PIM) als eines der wichtigsten Tools. „Ein gutes PIM-System hilft Ihnen dabei, Ihre Inhalte über alle Plattformen hinweg effizient zu verwalten“, sagt er. Ein PIM-System ermöglicht es Unternehmen, ihre Produktdaten zu zentralisieren und in Kombination mit einer Integrationsplattform einfach über mehrere Kanäle zu verteilen, wodurch sichergestellt wird, dass die Informationen in allen Regionen korrekt und konsistent bleiben. Dies ist besonders wichtig im Umgang mit internationalen Märkten, wo lokalisierte Inhalte und genaue Produktdaten entscheidend für den Erfolg sind.
> Hier erfahren Sie mehr darüber, wie ein PIM-Tool bei diesen Herausforderungen helfen kann hier.

„Ohne die richtigen Systeme können Unternehmen schnell von der Komplexität der Verwaltung mehrerer Länder, Sprachen und Märkte überfordert sein.“

Neben einer PIM-Lösung ist ein weiteres unverzichtbares Tool eine Marktplatz-Integrationsplattform, die alle Systeme und Prozesse eines Unternehmens miteinander verbindet. Diese Plattform fungiert als Brücke zwischen Ihren internen Abläufen (wie Bestandsverwaltung, Verkaufsverfolgung und Auftragsabwicklung) und den externen Marktplätzen, auf denen Ihre Produkte verkauft werden. „Integrationsplattformen helfen dabei, Ihre Abläufe zu synchronisieren und manuelle Aufgaben zu automatisieren“, sagt Lucas, wodurch es einfacher wird, Ihre internationalen Vertriebskanäle von einem einzigen Kontrollpunkt aus zu verwalten. Dieser Grad an Automatisierung ist entscheidend, wenn Sie in verschiedene Länder und Marktplätze expandieren möchten.

Schließlich sollten Unternehmen den Einsatz von Fulfillment-Lösungen in Betracht ziehen, die den Anforderungen ihrer internationalen Expansion entsprechen. Dies könnte bedeuten, dass sie eine Partnerschaft mit einem externen Logistikdienstleister (3PL) eingehen, der die Lagerung und den Versand übernimmt, oder dass sie Fulfillment-Services von Marktplätzen wie Amazon FBA nutzen. Diese Lösungen ermöglichen es Unternehmen, sich auf den Verkauf zu konzentrieren, während sie die logistischen Herausforderungen Spezialisten überlassen und so eine effiziente und pünktliche Lieferung an internationale Kunden sicherstellen.

Beispiele aus der Praxis: Erfolge und Herausforderungen bei der internationalen Expansion

Lucas nennt ein Beispiel für einen ihrer größten Kunden, der durch den Einsatz einer skalierbaren Infrastruktur erfolgreich in neue Märkte expandiert ist. „Einer unserer größeren Kunden begann in Europa mit der Nutzung von ChannelEngine und stellte innerhalb von zwei Jahren schnell Verbindungen zum asiatisch-pazifischen Raum und zu den USA her“, erklärt er. Diese schnelle Expansion war möglich, weil das Unternehmen über die richtigen Tools verfügte, darunter ein PIM-System und eine leistungsstarke Integrationsplattform. Durch die Anpassung seiner Struktur an verschiedene Regionen konnte das Unternehmen nahtlos und ohne nennenswerte Verzögerungen in drei wichtige Märkte eintreten. „Dank seiner skalierbaren Struktur konnte das Unternehmen schnell wachsen und musste nur geringfügige Anpassungen vornehmen, um den lokalen Anforderungen gerecht zu werden“, sagt Lucas. Dies unterstreicht, wie wichtig ein flexibles und effizientes System für die internationale Expansion ist.

Ein weiteres Beispiel, das er anführte, betrifft ein Unternehmen, das Probleme mit der Lokalisierung von Inhalten hatte.  „Einer meiner Verkäufer expandierte nach Frankreich und verwendete ein kostengünstiges, automatisiertes Übersetzungstool für seine Produktlisten“, erinnert er sich. Die automatisierten Übersetzungen führten zu Fehlern, die die lokalen Verbraucher verwirrten. „Verbraucher merken, wenn eine Übersetzung fehlerhaft ist, und das schadet dem Vertrauen in Ihre Marke“, warnt er. Infolgedessen verzeichnete das Unternehmen schlechte Verkaufszahlen und musste seine Content-Strategie überarbeiten. Dieser Fall unterstreicht, wie wichtig eine ordnungsgemäße Lokalisierung und Liebe zum Detail beim Eintritt in neue Märkte sind.

Zusammenfassung: Die Weichen für globalen Erfolg stellen

Die Expansion in internationale Märkte bietet unglaubliche Wachstumschancen, erfordert jedoch sorgfältige Planung, die richtigen Werkzeuge und ein tiefes Verständnis der Dynamik des neuen Marktes. Wie Lucas Kuijken berichtet, können das Verfolgen der neuesten Trends, die Vorbereitung einer skalierbaren Infrastruktur und die Lokalisierung Ihrer Inhalte den Unterschied zwischen Erfolg und Rückschlägen ausmachen.

Wir bei KatanaPIM haben es uns zur Aufgabe gemacht, Unternehmen dabei zu unterstützen, ihre Produktinformationen nahtlos über mehrere Kanäle hinweg zu verwalten und so ein effizientes, skalierbares Wachstum auf den globalen Märkten zu ermöglichen. Ganz gleich, ob Sie gerade mit Ihrer internationalen Expansion beginnen oder Ihre aktuelle Strategie optimieren möchten, unser PIM-System kann Ihnen dabei helfen, Ihre Abläufe zu rationalisieren und die Konsistenz über alle Plattformen hinweg sicherzustellen – Sie können es auch kostenlos testen!

Sind Sie bereit, Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben? Kontaktieren Sie uns noch heute, um zu erfahren, wie KatanaPIM Ihre globalen Expansionsbemühungen unterstützen kann. Und wenn Sie nach einer Komplettlösung zur Optimierung Ihrer Marktplatzaktivitäten suchen, erfahren Sie, wie ChannelEngine Ihnen helfen kann, Ihren internationalen Vertrieb zu beschleunigen.